ICP X PERSONA: Qual a diferença?
Todo empreendimento/imóvel possui um perfil de cliente ideal. Afinal, é a partir dele que todas as estratégias são desenvolvidas. De empresas B2B a B2C, todas buscam serem o mais certeiras possíveis em suas campanhas de marketing, a fim de encontrar os melhores clientes. Mas como fazer isso? Bem, identificar o perfil de cliente ideal é o primeiro passo nessa jornada de resultados. Por isso, se você está interessado em desenvolver ações de marketing cada vez mais certeiras, este artigo é para você! Interessado? Então vamos lá! O que é perfil de cliente ideal? O perfil de cliente ideal, ou ICP (do inglês Ideal Customer Profile), é uma definição do consumidor que entende a importância e se beneficia do produto ou serviço que sua empresa oferece. Dessa forma, o ICP consegue mostrar as características em comum dos consumidores que apresentam potencial maior para comprar um imóvel. Com as informações do perfil de cliente ideal é possível entender melhor as preferências, expectativas e problemas que os cliente tem e, a partir disso, criar as estratégias para trabalhar uma abordagem mais certeira e aumentar o número de conversões. A lógica por trás de ter mapeado bem o perfil de cliente ideal é que os times de marketing e vendas conseguirão ter bem mapeados quais são os argumentos que geram valor para o público que a empresa deseja alcançar e que compreende o valor do produto. ICP X PERSONA: Qual a diferença? À primeira vista, o perfil de cliente ideal pode parecer com a persona, já que ambos são conceitos utilizados no marketing e em vendas. No entanto, há diferenças entre as duas definições. Entenda a seguir. A persona A persona é uma etapa tática que serve de apoio para a criação de campanhas de marketing. É uma definição mais detalhada dos potenciais clientes. É um personagem semi-fictício, criado a partir de conversas com pessoas reais e que é usado como representação do cliente ideal. A descrição da persona — ou buyer persona, como também é chamada — tem elementos comportamentais e psicológicos, como suas preferências, hábitos, costumes, desafios e dificuldades. Para formar esse personagem são coletados dados como idade, hábitos de compra, cargo no trabalho etc. O ICP Por outro lado, o perfil de cliente ideal está relacionado ao valor que a solução oferece para um público. Os elementos que o definem são: setor em que atua, cargo, tipo de empresa e região. Esse perfil é utilizado para a definição dos clientes que mais geram receita à empresa e que representam menos custos pós-vendas, por exemplo. Ou seja, embora a empresa possa ter mais de uma persona, que são pessoas que ela alcança, o ICP é apenas um e delimita o perfil de cliente ideal que a empresa quer sempre alcançar, pois ele, dentre todos, gera mais valor para a marca. Por que mapear o perfil de cliente ideal é importante? Entender o perfil de cliente ideal ajuda a guiar gestores imobiliários em direção a estratégias mais certeiras que garantam um bom desempenho na captação e conversão de leads. Além disso, a empresa ainda passa a mensagem de marketing às pessoas certas, cria oportunidades e evita desperdício de recursos e de tempo. Considere que se a força de vendas não estiver falando com as pessoas certas, é isso que vai acontecer — enquanto poderia estar investindo esforços nas pessoas que têm maior potencial de conversão. Por isso é importante mapear o perfil de cliente ideal. Isso contribui para o sucesso dos times de marketing e vendas. Com as informações sobre os clientes, as abordagens são melhor trabalhadas. Como identificar o perfil de cliente ideal? Acredito que já deu para entender a importância em identificar o perfil de cliente ideal dentro da sua estratégia, não é mesmo?Pois bem, você já deve estar se perguntando como identificar o ICP, certo? Então siga as dicas abaixo: 1- Faça uma análise dos clientes atuais De início, você tem que analisar os seus atuais consumidores. Quem são eles? Uma dica: são aqueles aos quais você normalmente prioriza, conhece suas características e com os quais quer estabelecer um bom relacionamento. Você pode listar suas preferências, mas fique atento/a e constate se sua opinião está alinhada com o retorno financeiro, ou seja, se esse cliente pode mesmo dar o retorno esperado. A lógica é que ao fazer essa análise, você leve em consideração o perfil de cliente que mais gera receita para a empresa. 2- Reconheça as características do público Após a primeira seleção, entenda o porquê esses clientes escolhem a sua oferta. Com essas respostas é possível identificar os argumentos e as finalidades do seu perfil de cliente ideal na hora de adquirir o produto. Depois, basta procurar por padrões, que podem ser: faixa etária, geolocalização, gênero ou outros dados que permitam que você crie uma segmentação. 3- Descubra porque ele precisa da solução Por que esses clientes fecham a compra com a sua imobiliária? Isso pode te dar ótimos insights. Quando o consumidor procura por uma solução, é porque ele identificou que tem um problema. E é justamente esse problema que vai permitir que você entenda o contexto no qual seu público está e facilitar a criação de ações mais focadas no objetivo de atender suas necessidades. Após identificar o ICP, como usá-lo nas ações de marketing? Identificado o perfil de cliente ideal, qual o passo seguinte? Usar as informações para criar as ações de marketing! Não dá para esquecer que a identificação do ICP é importante tanto para a equipe de marketing quanto para a de vendas. O marketing utiliza as estratégias para segmentar e qualificar leads, gerando oportunidades para a força de vendas. Mas como usar esse perfil de cliente ideal? Veja a seguir. Ao definir quais pessoas podem ter interesse em um empreendimento, o marketing tem material para identificar quem tem mais potencial de compra. Assim, o foco das estratégias estará direcionado a essa fatia do público. Do mesmo modo, os recursos serão aplicados da melhor maneira em campanhas que trabalhem as necessidades dessas
Presença digital: fundamental para o crescimento da sua imobiliária.
A transformação digital já é realidade. De acordo com um levantamento feito no ano passado pela We are Social, 70% da população brasileira faz uso da internet diariamente. Ou seja, mais de 146 milhões de brasileiros possuem a chamada presença digital , seja com um e-mail e/ou ativo em uma rede social ou fazendo uma pesquisa simples no Google. Por conta dessa vasta quantidade de usuários presentes no ambiente digital, as empresas se viram forçadas a também levarem as suas práticas de marketing para o universo da internet. E essa visão se agravou ainda mais durante a pandemia, já que muitas empresas se viram forçadas a migrar para o digital para sobreviverem. Por isso, atualmente, quem não está na web, não existe e assim, também não vende.Dessa forma, a presença digital das empresas se faz cada vez mais necessária para empreendimentos de todos os tamanhos e setores. Assim, se você não está na web, saiba que seu concorrente e os seus clientes estão. Não fique para trás! Confira o conteúdo a seguir, que vai te explicar tudo que você precisa saber sobre presença digital. Anos atrás falava-se muito que a era digital ia chegar com os carros voadores, hologramas, robôs inteligentes e por aí vai. Tudo bem, podemos não ter os tão sonhados carros voadores, mas as chamadas de vídeo estão cada dia mais modernas, como vimos uma grande melhoria no período da pandemia. Os robôs inteligentes podem não ser aqueles grandes, que se transformam e voam, mas eles já estão presentes na sua vida e você pode não ter percebido. Assim, quando você faz uma pesquisa no Google, por exemplo, aparece uma lista de conteúdos referentes ao que você procura. Você já reparou porquê essa lista? Não é à toa e sim graças ao SEO! Os robozinhos do Google e Meta estão por toda parte, analisando e verificando todos os sites da web e garantindo que os melhores estejam em destaque naquela lista, para ajudar no momento da pesquisa. Além disso, você sabia que a lista de conteúdos que aparece indicada na sua Netflix é diferente daquela que aparece para outra pessoa? Isso porque existe uma inteligência artificial por trás do site, que ajuda os usuários a alcançarem a melhor experiência, de acordo com as suas preferências. Ou seja, o digital está em todos os lugares. Diariamente surgem novas funcionalidades e tecnologias para melhorar a qualidade de vida das pessoas. Hoje em dia, passamos grande parte do nosso tempo utilizando o digital para nos comunicar, locomover, alimentar, divertir, relacionar, trabalhar e etc. Atualmente, já existem gerações que não sabem o que é viver sem o digital. Então, não há saída, não tem mais volta, bem-vindo a era do digital. Então o que é presença digital? Você é daqueles que quando precisa ir a um lugar pesquisa no Google? Se sim, bem, isso é um hábito mais do que comum nos dias atuais. Seja um restaurante, outra cidade ou até um país, quando precisamos conhecer um lugar, usamos os nossos buscadores na web. E o que isso tem haver com o seu negócio? Tudo! Quando falamos em presença digital estamos nos referindo a toda imagem ou informação da sua empresa na web. Ou seja: marcar presença no mundo digital com uma página no Facebook, Instagram, site, blog ou no Google Meu Negócio, por exemplo. Assim, onde quer que um cliente procure por informação da sua empresa, produto ou serviço, ele precisa encontrar. Além de conseguir estar presente digitalmente para atrair novos clientes. Imagine que a internet é o centro de uma cidade grande, onde o fluxo de pessoas é enorme. Ao longo do tempo delas no centro da cidade/na internet, elas são bombardeadas por diversas informações de outras lojas, marcas e empreendimentos. No entanto, quando você consegue usar a sua presença digital de maneira estratégica, é possível colocar a sua imobiliária em locais planejados e que os seus potenciais clientes passam todos os dias. Dessa forma, na internet, é possível descobrir o movimento do fluxo de pessoas que são seus clientes em potenciais e se comunicar com esses consumidores. Transformando-os em clientes. Voltando ao exemplo da cidade, pense que o fluxo de pessoas no centro é gigante, mas pessoas com características e gostos iguais passam diariamente pelas mesmas ruas e no mesmo horário. Se você conseguir estar presente nos locais em que seu público principal está, você terá mais chance de conseguir convertê-lo em seu cliente. Além de estar no centro da cidade, que possui um fluxo intenso de pessoas, você precisa conseguir realmente chamar a atenção delas (porque estão recebendo inúmeros outros estímulos dos seus concorrentes) e isso não é nada fácil. Estamos falando a respeito do posicionamento e estratégia. Tudo explicado anteriormente requer um trabalho de marketing digital e marca muito bem elaborados. E qual a importância da presença digital estratégica? Ter uma presença digital bem estabelecida é fundamental para conseguir atrair novos clientes e conseguir desenvolver a sua imobiliária. Quando essa presença digital consegue ser bem estratégica, bem desenvolvida e elaborada com base em dados e no comportamentos dos seus clientes é possível: Se você ainda não possui uma presença digital, é preciso ficar atento. Seu concorrente não só possui uma presença digital, como também uma muito bem planejada e estratégica. Por isso, ao estar presente na web, você consegue competir com outra empresa do outro lado da cidade, além de outra cidade. Você pode até achar demais, mas, saiba que o seu potencial cliente está na internet, e ele está sendo bombardeado diariamente por essas outras empresas. Para gerar boas e constantes vendas, é preciso se comunicar com o cliente. Para isso, é preciso criar uma estratégia que consiga fortalecer a imagem da sua empresa. A melhor parte é que o marketing digital te dá a chance de segmentar as suas publicações, ou seja, você consegue se comunicar apenas com as pessoas que você sabe que possuem mais chances de se converterem ao status de cliente. Seja por meio de conteúdos, publicações ou até nas